年收入過億,12年一個普通創業者背后不普通的故事

數字化的浪潮正飛速地涌入整個世界。浪潮之中,各行各業尋找著轉型升級的答案,并企圖在其中實現“完美轉身”,中醫這一曾被譽為“岐黃之術”的古老療法也不例外。
 
2017年12月4日,國家中醫藥管理局發布了《關于推進中醫藥健康服務與互聯網融合發展的指導意見》,從深化中醫醫療與互聯網融合、發展中醫養生保健互聯網服務等方面勾勒出我國“互聯網+中醫藥”的發展路徑,為數字化中醫提供了指導思路。
 
借此東風,愈來愈多的創新企業涌入中醫賽道,開始了自己的探索,并相繼給出答案。沁園春中醫集團(以下簡稱“沁園春”)這家以數字化連鎖社區中醫診所為載體,以沁園春中醫研究院,以及醫療、營銷、數據、電商四大中心為支撐的企業便是其中之一。
 
正如動脈網年終盤點所述,“線上平臺+線下醫館的商業模式得到了一些企業的肯定,擁有一定的發展潛力。”沁園春的發展亦有其獨特之處。目前該企業已落地33家診所,并在上海、南京、武漢、江陰、溫州等地全面鋪開。其產品配送已鏈接超5000家客戶,生成10萬次進出貨信息。
 
對標準化體系的持續探索之路
 
沁園春創始人馮娟是一個普通的創業者,但她的身上卻聚焦了不普通的話題。
 
2009年,大學剛畢業馮娟便與先生徐輝以及二十幾個師弟妹一起兼職創業,經營中醫診所。盡管過程曲折,但這段經歷卻為集團的標準化、運營模式以及未來發展道路打下了初步基礎。筑實基礎后,出于對未來發展的考慮,沁園春放下了其創業光環歷經上海、南京兩次輾轉,最終在南京開始了其二次創業。
 
談及這段經歷,馮娟說道:“創業過程的困難艱辛有如爬山,在過程中看不見太陽,但因為想要往上走,所以義無反顧。因為能夠不斷往前,所以充滿喜悅。”
 
最終,沁園春用十二年時間筑起了自身核心優勢。在落地33家診所并建設起艾制品生產基地的同時,進行數字化轉型,使企業保持充足現金供應,在運營后期達成每年億級收入.
 
 
具體來講,2015年到2020年間,沁園春以其產品體系為主要營收點。2018年到2021年,主要由其實體門店為其收入主要板塊。從2021年到未來三年,沁園春則將拓展線上業務,充分發揮數據價值使線上營收增倍,實現線上線下雙輪驅動的營收模式。
 
沁園春商業化的成功可歸于三點:
 
首先,其定位細分。不同于大部分疾病覆蓋面較全的中醫診所,沁園春選擇了更“輕”的診療模式。在治療手段上瞄準外治法,在診療范圍上針對頸椎病、感冒咳嗽、消化不良、失眠等常見病。
 
其次,沿襲其“輕”的思路,沁園春將外治作為其特色推廣發展。盡管大部分中醫診所都以湯藥膏方為主要治療方式,但沁園春卻堅持以推拿、針灸、刮痧、艾灸等相對簡單易行的外治法對常見病進行治療,對未病進行預防。
 
最后,即是創新。沁園春會根據市場需求,每年對其業務進行優化調整。例如小兒推拿板塊,早期沁園春并未進行布局,當該市場需求凸顯時,沁園春便快速針對該板塊業務進行了相關建設。
 
總結來看,沁園春的成功得益于其“輕”概念。因為“輕”,所以企業可以將中醫診所轉化為標準化產品,并對其業務進行快速拓展。同時,在標準化的體系下建立起標準化治療路徑。對此馮娟談到:“醫生會看病但不一定會寫書,醫生會寫書但不一定會培訓。真正的壁壘并不是其中某一項技術,而是對所需的技術標準化及體系化執行的過程。我們把醫生、病人、管理三者進行了一個有效的串聯和疏通,使企業模式可以快速復制。”
 
 
沁園春現已攻破診所落地難點,把診所建設成本壓縮到極為可控的范圍。其門診面積從過去的300平米壓縮到200-150平米。人員從過去的10人壓縮到現在的5-6人,從多個維度降低落地難度與成本。
 
醫療、電商、營銷、數據,四大中心
 
盡管在模式定位上沁園春足夠“輕”,但企業仍構筑起了其生態閉環。
 
由于集團創立之初艾制品消耗量大,且市面上艾制品良莠不齊。出于對治療效果保障的考慮,沁園春創辦了自己的艾制品生產基地?;丶O計、研發、生產、為一體,憑借研發團隊及生產設備,結合當地純野生艾草,對艾制品進行生產,以為門診長期提供艾制品。
 
目前,沁園春已獲“一種長艾絨提取裝置”實用新型專利證書,并開發出艾寶寶、艾家居、艾養生、艾幫手、艾定制、艾生活等多線產品。在疫情期間,對湖北各大醫院捐贈60萬艾條物資。
 
 
基于在產業鏈上游的布局,沁園春以艾制品生產為基礎打造了電商中心——阿里輕店,布局產業鏈下游。通過專業醫生直播講解艾制品作用功效,對產品進行相應推廣,以增加企業營收。
 
其線上電商中心打通了線上及線下服務場景。線下到店治療的客戶可以通過掃碼對相應產品進行購買,線上購買產品后,門店醫師即可通過教客戶使用的方式,將一次購買轉化為多次服務(如針灸綜合療程次卡、小兒推拿療程次卡等)。以此實現線上購買,門店核銷,使顧客獲得更好的使用體驗與治療效果。目前技術產品合作已達2000多家,未來3年將陸續上架至天貓輕店。
 
針對中游中醫診所的布局,沁園春以數字化賦能,搭建起千米系統以管理中央倉儲,搭建門診中臺云系統以實現接診全流程、藥房全功能、門店業績、物料庫存管理,并對財務數據、診療過程查檢等提供技術支撐。
 
盡管中醫的規范與標準相對困難,但馮娟仍分享了其破解之道:“標準化需要以數據為支撐,做數據化管理。從而借由此簡化運營流程、提升客戶體驗以及為實體門店做服務支撐。早期沁園春以運營及客戶體驗為中心,中期則圍繞連鎖門店,對看診率較高疾病、病人年齡等進行測算,以迎合市場需求,優化營收。后期則是以數據為支撐做智能化服務,減少人為管理,實現數據互聯、醫教產銷研多維互聯。”
 
對其進行梳理,則可發現沁園春圍繞數字化連鎖中醫診所的全國化布局,已建立起艾制品生產基地、營銷中心(中醫外治的產品營銷方案供應服務)、數據中心(軟件系統研發及升級為各中心賦能)、電商中心(觸達大數據為品牌宣傳及客戶飲料),并以此為支撐構筑起企業生態閉環。
 
分級診療:“輕”理念背后的核心邏輯
 
十二年,三地輾轉。馮娟娟的創業故事,或許就像書中所寫就的那樣。充盈著理想主義者的激情。
 
但激情亦離不開對行業的洞悉,她談到:“中醫診所屬于分級診療政策中最底端的部分,它是中國醫療的毛細血管,也是在分級診療推進過程中應該邁出的第一步。中醫作為具有文化歷史的傳統療法,一定是能夠大幅降低國家和老百姓在醫療保險及醫療上的消費的。人們對中醫的認知應做革新,中醫診所未來一定是小而美、模式新、營收穩健、資本可持續關注的升值項目。”
 
的確,從沁園春的布局思路中可以看到分級診療的影子。
 
在診所落地上沁園春選擇了社區,以解決第一公里的健康問題為內核,將疾病檢測范圍縮小到了常見病,以節約醫療資源,為基層醫療賦能。同時,沁園春目前已啟動融資計劃,并規劃在兩年內于上海落地100家輕中醫診所,滿足上海地區居民對基礎醫療和未病先防的中醫需求。
 
伴隨分級診療政策的持續推進,沁園春的未來值得期待。
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